官方加拿大3.5平台_加拿大3.5分官网网站_加拿大3.5分彩注册

您当前位置:首页 >> 试驾评测

2013年跃居销量榜第一杭州星原-欧曼销售宝典

发布时间:19-12-27

杭州重卡市场,重卡企业的兵家必争之地。在这个快速物流业发达的区域市场,客户资源相对高端,但竞争也异常激烈,行业格局目前仍属于群雄割据之势,没有任何一个品牌的占有率能够超过20%。

ι

竞争越激烈的地方,越ζ容易诞生销售“明星”。记者最近在市场调查时就发现,福田戴姆勒汽车授权经销商、杭州星原汽车有限公司(以下简称杭州星原),近年来一改“坐商”的营销々方式,较早开展“走出去”的行销手段,已经在2013年一举跃升至当ミ地销售排行榜冠军。

这家成立时间╝只有七年的重卡经销企业,很显然有自己独到的销售宝典。

2013年跃居销量榜第一

“杭州市场的≧主要重卡品牌,包括福田欧曼、一汽解放、陕汽重卡以及江淮重卡等,可以说竞争非常激烈。”据杭州星原汽车∥副总经理叶辉分析,杭州重▀卡市场的年销售量约1万辆,其中牵引⊙车800多辆,厢式货车3000多辆,平板车700多辆,其余为自卸车以及其他专用车辆。

“目前,福田欧曼品牌在杭州市场的占有率已经升至12%左右,从2012年的排名第三跃居第一。”叶辉自豪地介绍┓说,“从2006年成为福田欧曼在杭州的独家经≦销商后,20■06年,星原的销量是120辆,2007年是140辆,2008年是140辆,2009年是280辆。到了2010年以后,公司业绩连续三年快速增长,2010年销售重卡680辆,2011年是890辆,2012年是1000∟多辆。从◇目前的情况来看,2013年达到1300多辆没有问题。”

目前,福田欧曼品牌在杭州市场的占有率已经升至12%左右

摸准市场脉络 较早开展“走出去”

第一商用车网记者了解到,对市场脉络的精准把握,并较早开展行销手段,是杭州星原汽车的制胜法宝之一。

“以前的客⿱户多为散户,散户购买车辆主⿳要是到货运市场上配货。随着第三方物流逐渐成为杭州运输市场的主流,杭州重卡的主要客户正从散Ω户转向集团用户,我们为此也将集团用户列入了重点客户。”∫在杭州〦重卡市场摸爬滚打十余年的叶辉,对当地市场的趋势变化有着深入的观察。

在摸清市〇场特征的基础上,星原在营销方面做了很多创新,与同行的差距也逐渐拉开。“在其它重卡经销商仍热衷于&lsqu⿵o;坐店’行销的时候,我们就已经专门成立一个大客户部,并要求业务员一个月至少一次走到市Ч场上去ξ,主动了解客∈户需求,积极维护客户关系。”

在业务员不断走访市场的过程中,销售战果逐┚步显现。“〧我们挖掘了很多潜力市场,比如近年来快速崛起的快递细分市场。”

叶辉告诉记者,在实地走访中,公司发卌现国内很多大型快递公司的老板都是杭州人氏。“这样一个特点,使得不少快递公司总部都设在杭州,他们购买Й车辆时也常常选择在杭州采购,然后再分到各个网点使用。”

“杭州快递公司的车辆一般只运载7、8吨货物,但要求轻拉、快跑,对时效性要求很高@,有的公司甚至规定晚点一分钟,罚款10元。”叶辉说,“欧曼的高效运输性能,恰好满足了杭州物流用户的需求。”在近三、四年间,杭州星原将Б物流市场视为重要突破口,取得了很好的效果。“目前,杭州中通快递使用的重卡中有95%以上是欧曼,他们公司每年都从星原采购300-400辆车。△天天快递、申通快递、韵达快递等也经常从杭州星原购买福¤田欧ↅ曼。”

欧曼产品给力♂ 助杭州星原抢占я当地市场‖|

毫无疑问,除了营销手段超前外,欧曼卡车产品的给力,也大大〨提升了杭州星原的竞争力。

福田欧曼重卡

“与其他品牌相比,无论是可︴靠 性还有油耗,福田欧曼都有相当大的优势,其维修以及售后服务也领先于其他竞品。欧曼的维™修网点遍布全国,比其他竞品更多,维修起来很方便。”在叶辉看来, 福田欧曼的低故障率、低油耗、快速维修等优势,在车辆使用中逐渐显现,并紧紧“抓住了”杭州物流用户的心。

有了产品作为坚实后盾,2013年,星原利用在快递市场积累的经验,开始向薄弱的自卸车市场发起冲击。“2012年公司销车1000多辆,但自卸车只有260辆。”

为此,杭州星原采取了口碑传播 的方式,利用在物流车领域的良好口碑和美誉度,♯♮来引导工程车用户尝试性购买欧曼自卸车。╦╧&ld▅▆quo;为了提高客户满意度,我们要求业务员24小时开机,一旦用户车辆 出现问题,业务员要立即与我们联系,公司会马上跟厂家沟通,在最短时间内帮助用户解决问题。”叶辉说。

此外,星原还建立了自己的服务站,占地约4000平方米。叶辉告诉记者,用户看到星原自建的4000平米服务站,以及业务员的贴心回访和及时服务后,感受自然就不一样,对欧曼品牌的信任度也会加深。随着口碑相传,自卸车等其它车型的销售也得到了更多拉动。

“比如,杭州的建筑工程商都有自己的‘圈子’。我们在赢得一家工程商老板的в尝试性选购后,这位用户对欧曼自卸车产品的使用表现和服务十分满意,≮≯就介绍了其他朋友购买欧曼。”叶辉举例说道,这就带动了一个圈子的人都来购买欧曼产品,很快实现了口碑传播,开拓出更大市场。

&ld…q╤uo;今年,星原的ω自卸车︵销量大增,迄今为止已经销售了700多辆,明后年的业绩会更好。”有了初期的战绩,叶辉对未来显得充满自信。

官方加拿大3.5平台_加拿大3.5分官网网站_加拿大3.5分彩注册 2019-2022版权所有